Бухгалтерия для маркетплейсов: WB и Ozon в 2026

Бухгалтерия для маркетплейсов держится на одном правиле: деньги, которые площадка перечислила вам на счёт, — это не ваша выручка и не ваша прибыль. WB и Ozon отдают сумму уже за вычетом комиссии, логистики, хранения, рекламы и возвратов. При этом налог на УСН считается со всей суммы, которую заплатил покупатель, а не с того, что пришло на счёт (Письмо ФНС России от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@). Реальную маржу видно только в P&L по каждому SKU.

Оборот в личном кабинете растущий, на счёт регулярно капают деньги, а в конце месяца их почему-то нет — и непонятно, заработали вы вообще или ушли в минус. Знакомо? Это типичная ситуация продавца на Wildberries и Ozon, который принимает «поступление за вычетом» за прибыль и считает налог с той же суммы.

Грамотная бухгалтерия для маркетплейсов начинается не с проводок, а с трёх простых вопросов: что считать доходом для налога, сколько вы реально зарабатываете на каждом товаре и где теряете деньги. Ошибка в первом вопросе стоит доначислений, во втором — упущенной маржи.

В статье разберём, с какой суммы платить налог, как собрать реальную прибыль по каждому артикулу на сквозном примере и где селлеры чаще всего нарываются на претензии ФНС. Без КБК и кодов строк — только деньги, риски и механика.

Почему бухгалтерия для маркетплейсов — вопрос выживания, а не «сдать отчёт»

Маркетплейсы перестали быть «дополнительным каналом». По данным АКИТ, в 2025 году интернет-торговля в России выросла примерно на 28%, и на маркетплейсы пришлось около 80% всех онлайн-заказов. Площадки забрали основную часть розницы, и для тысяч компаний WB и Ozon — это уже не витрина, а весь бизнес.

При этом рынок изменился качественно. Число активных продавцов впервые перестало расти (около 1,26 млн, −2% за год по оценке аналитиков), а маржинальность падает: комиссии и логистика растут быстрее цен.

Когда маржа была 30–40%, неточный учёт прощался: ошибся на пару процентов — всё равно в плюсе. Сейчас, по оценке аналитиков рынка, суммарная нагрузка на продавца — комиссия, логистика, хранение, реклама и возвраты — достигает 38–42% цены на Wildberries и 35–40% на Ozon. На таком уровне точный учёт юнит-экономики из «приятной опции» превращается в условие выживания.

Бухгалтерия для маркетплейсов сложнее обычной торговли по одной причине: деньги идут к вам не напрямую от покупателя. Между вами и клиентом стоит площадка. Она принимает оплату, удерживает из неё десяток разных платежей и присылает вам не выписку, а отчёт. Из этого отчёта и нужно «вытаскивать» и доход, и расходы.

Как устроены деньги на маркетплейсе: агентская схема и отчёт о реализации

WB и Ozon работают по агентской (или комиссионной) схеме. По агентскому договору одна сторона за вознаграждение совершает действия по поручению другой от своего имени, но за её счёт (п. 1 ст. 1005 ГК РФ). Применительно к торговле: маркетплейс — это агент (комиссионер), а вы — принципал (комитент).

Площадка продаёт ваш товар конечному покупателю от своего имени, но за ваш счёт. Деньги покупателя сначала поступают площадке, она удерживает своё вознаграждение и расходы, а остаток перечисляет вам. Юридически продаёте товар вы — поэтому именно ваша выручка, а не выручка площадки, формирует доход для налога.

Это и есть ключ к главной налоговой ошибке селлера. Раз продажа покупателю — ваша, то и доход для налога — это полная цена товара, а не «нетто на счёт». А удержания площадки — это уже ваши расходы.

Отчёт о реализации — ваш первичный документ, а не выписка по счёту

Основной документ для учёта на маркетплейсе — это отчёт о реализации (агентский отчёт / отчёт комиссионера), а не банковская выписка. По исполнении поручения комиссионер обязан представить комитенту отчёт (ст. 999 ГК РФ); аналогичная обязанность для агента — ст. 1008 ГК РФ.

Именно в отчёте видно реальную картину: сколько товара продано (реализация), какую комиссию удержали, сколько списали за логистику, хранение, рекламу, возвраты и штрафы. Выписка по счёту показывает только итог «сколько пришло» — для корректного учёта этого недостаточно.

Важный нюанс: возражения по отчёту нужно заявить в течение 30 дней со дня его получения, иначе отчёт считается принятым (ст. 999, 1008 ГК РФ). Площадки иногда корректируют отчёты «задним числом», поэтому регулярная сверка — не формальность, а защита ваших денег.

Из чего складываются 35–55% удержаний

Площадка удерживает из вашей выручки далеко не только комиссию за продажу:

• Комиссия за продажу/категорию — основная статья. На Wildberries в среднем 24–28%, по отдельным категориям (например, одежда) — до 55%.
• Логистика — доставка до клиента и обратная логистика по возвратам.
• Хранение — плата за нахождение товара на складе площадки (FBO); при медленных продажах растёт.
• Приёмка и обработка — на FBO/FBS.
• Эквайринг — комиссия за приём оплаты картой, обычно входит в общую комиссию площадки.
• Реклама внутри площадки и штрафы — продвижение, маркировка нарушений, удержания за брак.

«FBO» и «FBS» — это две модели работы со складом: товар лежит на складе площадки (FBO) или на вашем (FBS). От модели зависит состав расходов: при FBO больше платите за хранение и приёмку, при FBS — за свою логистику.

Главная налоговая ошибка селлера: с какой суммы платить налог

Это самый дорогой раздел статьи. Самая частая и затратная ошибка продавца на УСН — поставить в доход то, что пришло на счёт (нетто после удержаний площадки). Это прямое занижение налоговой базы.

Правило простое: доход на УСН — это вся сумма, которую заплатил покупатель (полная цена товара), даже если площадка удержала комиссию и на счёт вам пришло меньше. Налогоплательщики на УСН учитывают доходы от реализации по правилам ст. 249 НК РФ (п. 1 ст. 346.15 НК РФ), а реализация — это продажа товара покупателю по полной цене.

Позиция закреплена официально. Согласно Письму ФНС России от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@, доходом продавца признаётся вся сумма поступлений от покупателя за реализованные через маркетплейс товары. Ту же позицию неоднократно подтверждал Минфин — например, в письмах от 03.04.2020 № 03-11-11/26872 и от 18.05.2020 № 03-11-11/40176.

Комиссия маркетплейса — это расход, и учесть его можно только на УСН «доходы минус расходы» (подп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ). На УСН «доходы» 6% комиссия налоговую базу не уменьшает вообще — налог считается со всей цены товара, включая то, что забрала площадка.

Числовой пример прямо из письма ФНС: при продаже на 1 000 ₽ и комиссии площадки 100 ₽ на УСН «доходы минус расходы» в доходах отражается 1 000 ₽, в расходах — 100 ₽. На УСН «доходы» в доход идёт всё та же 1 000 ₽ — без учёта комиссии.

Не путайте свою роль с ролью площадки

Здесь часто возникает опасная путаница. Есть норма: агент учитывает в доходах только своё вознаграждение, а не всю сумму сделки (подп. 9 п. 1 ст. 251 НК РФ; Письмо Минфина России от 28.04.2017 № 03-11-06/2/25861). Кто-то ошибочно применяет её к себе и решает, что платит налог только с «своей» части.

Но эта норма относится к самому маркетплейсу — он агент. Вы — принципал, продавец товара. Ваш доход — вся реализация покупателю, а не «вознаграждение». Перепутать роли — значит занизить базу на всю сумму комиссии и встретиться с доначислением.

Когда признавать доход: нюанс на стыке периодов

Доход на УСН признаётся кассовым методом — на дату поступления денег (п. 1 ст. 346.17 НК РФ). На маркетплейсе есть тонкость: деньги покупателя сначала получает площадка, а вам перечисляет позже, иногда — в следующем месяце или году.

Здесь сложился спорный вопрос с двумя позициями. Более безопасная: доход признаётся на дату, когда деньги поступили посреднику (площадке) — ведь обязательство покупателя уже исполнено, а площадка получает их в ваших интересах. Альтернативная: на дату фактического зачисления на ваш счёт. Устойчивой практики именно по маркетплейсам нет, поэтому подходите осторожно и применяйте позицию последовательно.

Выбранную позицию закрепите в учётной политике и применяйте её последовательно — это и есть практический способ снять риск спора. Критичнее всего это на стыке декабря и января: продажи декабря, деньги за которые площадка перечислит в январе, по безопасной позиции — доход декабря. От этого зависит и годовая база, и расчёт лимита УСН.

Возвраты, логистика и хранение: как они съедают маржу и меняют налог

Возврат бьёт по продавцу дважды. Во-первых, он уменьшает реальную прибыль по товару. Во-вторых, корректирует доход в учёте — на УСН возврат отражается со знаком минус в периоде, когда фактически произошёл (кассовый метод, ст. 346.17 НК РФ). Отдельная боль: комиссию за продажу площадка при возврате часто не возвращает, а логистику возврата нередко списывает дополнительно.

Это типичная ошибка управленческого учёта: считать маржу по отгрузкам, без учёта возвратов. Возвраты всегда отстают от продаж по времени, поэтому «маржа по отгрузкам» систематически завышена.

Логистика (до клиента и обратная) и хранение — главные «невидимые» статьи. По отдельной продаже они кажутся копеечными, но на объёме именно они незаметно загоняют товар в убыток. Особенно опасно платное хранение медленно продающихся остатков на FBO.

На УСН «доходы минус расходы» учитываемые расходы — это не только строка «комиссия». Из отчёта площадки в расходы идут все обоснованные удержания: стоимость товара для перепродажи (подп. 23), комиссия (подп. 24), материальные расходы (подп. 5 п. 1 ст. 346.16 НК РФ). Эквайринг обычно входит в комиссию площадки и учитывается в составе её вознаграждения (подп. 24); если же банк удерживает эквайринг отдельно — он идёт по подп. 9 как услуги кредитной организации. Учитывать только комиссию, игнорируя остальное, — значит переплачивать налог.

Оговорка по возвратам: если покупатель возвращает непринятый к учёту брак, облагаемого дохода не возникает — это не обратная реализация. Здесь важно корректно квалифицировать ситуацию.

P&L по каждому SKU: где на самом деле ваша прибыль

P&L по SKU — это расчёт прибыли по каждому артикулу с учётом всех удержаний и налога. Без него убыточные товары прячутся в общей куче: одни SKU вытягивают, другие торгуются в минус, а в сумме по личному кабинету кажется, что «всё нормально».

Формула на единицу товара: цена для покупателя − себестоимость закупки − комиссия − логистика − хранение − реклама − возвраты − налог = чистая прибыль. Посмотрим на сквозном числовом примере по одному товару.

Математика сходится: себестоимость 500 + удержания площадки (375 + 120 + 40 + 90 + 75) = 1 200; плюс прибыль до налога 300 — итого 1 500, то есть полная цена. Налог считается отдельно, поверх этой картины.

Обратите внимание на строку налога — это прямой мост к выбору системы налогообложения. На УСН «доходы» 6% налог берётся со всей цены: 6% от 1 500 = 90 ₽, хотя «живой» прибыли до налога у вас всего 300 ₽. На УСН «доходы минус расходы» 15% налог считается с прибыли: 15% от 300 = 45 ₽. Разница — вдвое, и она съедает существенную часть вашей и без того тонкой маржи.

Три суммы одной продажи

Главное, что нужно увидеть собственнику: с одной продажи рождаются три разные суммы, и путать их нельзя.

Когда продавец видит на счёте 800 ₽ и считает это «и выручкой, и прибылью», он ошибается дважды: занижает налог (база — 1 500, а не 800) и переоценивает заработок (прибыль — 300, а не 800). Деньги на счёте — лишь промежуточная сумма.

Собрать P&L по сотням артикулов вручную в Excel почти нереально: отчёты площадки меняются, удержания разнесены по десяткам строк, возвраты приходят с задержкой. Мы в ТопБухгалтер ведём учёт для продавцов на Wildberries и Ozon и считаем P&L по каждому SKU с учётом всех комиссий, логистики и возвратов.

Это часть нашей услуги управленческой отчётности для собственника. Собственник видит реальную маржу по каждому товару, а не «ощущения» по обороту в личном кабинете.

Подробный разбор расчёта реальной маржи именно для Wildberries — в отдельном материале кластера; здесь дана обзорная формула и сквозной пример.

УСН «доходы» 6% или «доходы минус расходы» 15%: что выгоднее селлеру

На маркетплейсах доля удержаний площадки плюс себестоимость товара часто составляет 60–80% цены. На УСН «доходы» 6% налог берётся со всей цены — включая то, что забрала площадка и что вы отдали поставщику. Поэтому для большинства продавцов с реальной товарной себестоимостью «доходы минус расходы» 15% выгоднее.

Логика видна на примере выше: 90 ₽ налога с цены против 45 ₽ налога с прибыли. Чем тоньше маржа и выше доля расходов, тем больше разрыв. На объёме это сотни тысяч рублей в год.

Когда «доходы» 6% всё же подходит: очень высокая наценка и низкая доля расходов (для маркетплейсов редкость) либо нет подтверждающих документов на расходы — без них уменьшать базу нечем. Объект и ставки регулируют ст. 346.14 и ст. 346.20 НК РФ.

Две важные оговорки. Первая: на «доходы минус расходы» по итогам года платится минимальный налог — 1% от доходов; если налог по ставке 15% оказался меньше, платится этот минимум (п. 6 ст. 346.18 НК РФ). Вторая: региональные ставки УСН субъекты РФ вправе снижать (п. 1, 2 ст. 346.20 НК РФ), поэтому точку безразличия между объектами считают индивидуально под ваш регион.

И ещё про режимы: применять патент (ПСН) для торговли через маркетплейсы с 2026 года нельзя (Федеральный закон от 29.09.2025 № 362-ФЗ), а АУСН доступна не всем. К тому же ПСН в принципе доступна только ИП. Поэтому выбор для большинства селлеров фактически сводится к двум объектам УСН. Конкретику по ПСН проверяйте на дату под ваш регион и вид деятельности.

Что меняется для селлеров в 2026: НДС и закон о платформенной экономике

С 2026 года продавец на УСН может стать плательщиком НДС. Если доход за прошлый год превысил порог, появляется обязанность по НДС с реализации. Порог снижается поэтапно: 2026 — 20 млн ₽, 2027 — 15 млн, с 2028 — 10 млн (Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ, далее — 425-ФЗ).

Пока доход ниже порога — действует освобождение по п. 1 ст. 145 НК РФ, и оно применяется автоматически, без отдельного уведомления, если доход за прошлый год не превысил порог (порядок подтверждён методическими рекомендациями ФНС России по НДС для УСН на 2026 год; ранее — Письмо ФНС России от 22.08.2024 № СД-4-3/9631@).

Основная ставка НДС с 01.01.2026 — 22% (425-ФЗ). Для УСН есть выбор: спецставки 5% или 7% без вычета входного НДС (п. 8 ст. 164 НК РФ) либо общая ставка 22% с правом на вычеты. У селлера высокая доля входного НДС (закупка товара + услуги площадки), поэтому общая ставка с вычетами иногда выгоднее спецставки. Важная оговорка: при спецставках входной НДС к вычету не принимается, он включается в стоимость (п. 2 ст. 170 НК РФ).

Спецставка — стратегическое решение: по общему правилу её применяют непрерывно 12 кварталов (3 года). Исключение: тот, кто впервые перешёл на спецставку 5% или 7% в 2026 году, может отказаться от неё досрочно — в течение четырёх кварталов с первой декларации со спецставкой (п. 8 ст. 164 НК РФ; методические рекомендации ФНС по НДС для УСН на 2026 год). Но выбор «спецставка или общая 22%» всё равно лучше просчитывать заранее.

Это особенно опасно при росте: оборот по полной цене растёт быстрее суммы на счёте, и порог приближается раньше, чем кажется. Как удержаться в рамках спецрежима — в материале о том, как не пробить лимит УСН и не слететь на ОСНО. А что меняет НДС 22% для бизнеса — в отдельной статье.

Отдельно — закон о платформенной экономике (Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ). С 01.10.2026 площадки начнут регулярно передавать в ФНС данные о доходах продавцов. Вывод простой: контроль усиливается, и занижать налоговую базу становится всё опаснее — расхождение между вашей декларацией и данными площадки налоговая увидит автоматически.

Типичные ошибки селлера в учёте и чем они грозят

Соберём в одном месте ошибки, которые чаще всего приводят к доначислениям или переплате:

1. Доход «за вычетом комиссии» (нетто). Ставят в доход то, что пришло на счёт. Это занижение базы → доначисление, пени, штраф 20%, при умысле 40% (ст. 122 НК РФ).
2. Учитывают только «комиссию». Игнорируют логистику, хранение, эквайринг, рекламу. На «доходы минус расходы» это переплата налога (подп. 5, 23, 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ; отдельный банковский эквайринг — подп. 9).
3. Считают P&L по отгрузкам без возвратов. Маржа кажется выше реальной, убыточные SKU не видны.
4. Считают оборот «по деньгам на счёт». Пропускают лимит УСН и порог НДС, которые считаются по брутто (п. 1 ст. 346.15 НК РФ).
5. Не сверяют отчёты площадки с поступлениями. Накопленные расхождения, нет первички для расходов и для спора с площадкой (ст. 1008 ГК РФ).
6. Путаница с датой дохода на стыке периодов. Искажает годовую базу и расчёт лимита (п. 1 ст. 346.17 НК РФ).

Цена «дешёвого бухгалтера для селлера» часто оказывается выше его экономии: одна ошибка в определении дохода — и доначисление перекрывает годовую стоимость нормального сопровождения. Грамотная бухгалтерия для маркетплейсов — это не статья расходов, а способ не отдать лишнее ни площадке, ни налоговой.

По теме

• Управленческая отчётность для собственника: P&L по направлениям — как видеть прибыль по каждому каналу и товару.
• Лимит УСН: как не превысить и не слететь на ОСНО — почему выручку маркетплейса считают по брутто.
• НДС 22% с 2026 года: что меняется для бизнеса — когда у продавца появляется НДС и как выбрать ставку.

Мнение эксперта

Владимир Болдов

Генеральный директор ТопБухгалтер

За последний год мы навели порядок в учёте у десятка продавцов на Wildberries и Ozon, и почти каждый приходил с одной и той же ошибкой: ставил в доход «нетто на счёт» после удержаний площадки. На обороте 50–60 млн ₽ это занижение базы выходит на сотни тысяч рублей налога плюс пени и риск штрафа 20% по ст. 122 НК РФ. Считайте доход по полной цене покупателя из отчёта о реализации, а прибыль — по P&L каждого SKU: это единственный способ видеть реальную маржу, а не оборот в личном кабинете.

Итого

Коротко о главном — что должна закрывать бухгалтерия для маркетплейсов у продавца на Wildberries и Ozon:

• Деньги на счёте — это не выручка и не прибыль. С одной продажи три разные суммы: налоговая база, нетто на счёт и реальная прибыль по P&L.
• Налог на УСН считается со всей суммы покупателя, а не с того, что пришло после удержаний (п. 1 ст. 346.15 НК РФ; Письмо ФНС России от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@). Комиссию учитывают только на «доходы минус расходы».
• Реальную маржу видно только в P&L по каждому SKU — с учётом возвратов, логистики и хранения.
• Для большинства селлеров «доходы минус расходы» 15% выгоднее, чем «доходы» 6%.
• Лимит УСН и порог НДС считаются по полной выручке, а в 2026 году контроль усиливается.

Короткий алгоритм: настроить выгрузку и сверку отчётов площадки → считать доход по брутто → собрать P&L по каждому SKU → пересчитать выгодность системы налогообложения → отслеживать лимит УСН и порог НДС по полной выручке.